うなぎ屋のデリバリー・EC展開
手数料負けせずに販路を広げる方法【2026年版】

なぜうなぎ屋はデリバリーで利益が出にくいのか

デリバリーが向く業態と向かない業態があります。うなぎ屋は構造的に不利な側です。

理由1：原価率が高い

デリバリープラットフォームには売上に対する手数料が発生します。原価率30%の業態であれば手数料を吸収する余地がありますが、原価率35〜40%のうなぎ屋には、その余白がほとんどありません。

理由2：容器・梱包コストが上乗せされる

うなぎは見栄えと温度が価値を左右する商品です。簡易な容器では品質が伝わらず、しっかりした容器を使えばコストが上がります。ここも利益を削る要因です。

理由3：配送時間による品質劣化

焼きたての状態が最も価値が高い商品であるため、配送時間が長いほど本来の品質から離れます。低い評価を受ければ、ブランド価値そのものを損ないます。

それでもデリバリーをやるなら

デリバリーには新規顧客との接点という価値もあります。取り組む場合は、次の設計が必要です。

1. デリバリー専用の価格設定にする

店頭と同じ価格で出せば、手数料の分だけ利益が減ります。手数料を織り込んだ価格を設定するのが基本です。多くのプラットフォームでこれは認められています。

2. デリバリーに適した商品に絞る

全メニューを出す必要はありません。配送に耐え、利益率が確保できる商品だけに絞ることで、品質と収益の両方を守れます。

3. 目的を「認知獲得」と割り切る

デリバリーで大きな利益を狙うのではなく、店を知ってもらう入口と位置づける考え方もあります。その場合でも、赤字にならない価格設計は必須です。

4. 自社での配達も検討する

商圏が狭い範囲であれば、自店で配達するという選択肢もあります。手数料はかかりませんが、人手と時間のコストが発生するため、こちらも計算が必要です。

EC（通信販売）という選択肢

デリバリーが「近距離・即時」なのに対し、ECは「遠距離・保存性」の販路です。うなぎとの相性は、実はこちらのほうが良い面があります。

うなぎはEC向きの商材

• 冷凍で品質を保てる：配送に耐える形態にできる
• 高単価：送料を吸収しやすい
• 贈答需要がある：ギフトとして配送する動機が元々存在する
• 全国に需要がある：地域を問わず認知された食材

ECの主な課題

課題	対応の方向性
冷凍設備と在庫	保管能力と在庫リスクの管理が必要
梱包・配送コスト	クール便の送料をどう価格に織り込むか
表示義務	食品表示（原材料・アレルゲン・期限）への対応
集客	ECは作っただけでは売れない。集客導線が別途必要

モール型と自社ECの違い

比較項目	モール型（大手ECサイト）	自社EC
集客力	モール自体に集客力がある	自力で集客する必要がある
手数料	販売手数料が発生	決済手数料程度で済む
価格競争	比較されやすい	比較されにくい
顧客情報	取得しにくい場合がある	自社で保有できる
立ち上げの手間	比較的容易	構築の手間がかかる

高単価商材は自社ECと相性が良い

モールは集客力がある一方、価格で比較されやすいという構造があります。うなぎのように品質差が価値になる商材では、自社ECで丁寧に価値を伝えるほうが利益を確保しやすい面があります。

ただし集客が最大の壁

自社ECは作っただけでは売れません。既存客・LINE・店頭からの導線があってはじめて機能します。まず店舗のリピーター基盤を作ることが先決です。

販路拡大の優先順位

限られた資源で成果を出すには、順番が重要です。

• 第1優先：店舗のテイクアウト——手数料ゼロ、最も利益率が高い
• 第2優先：贈答・ギフト——単価が上がり、閑散期を埋められる
• 第3優先：自社EC——顧客基盤ができてから
• 第4優先：デリバリー——手数料を織り込んだ設計ができる場合のみ

まず店頭の収益性を固める

販路を広げる前に、本業である店頭販売で利益が出ていることが前提です。店頭で利益が出ていない状態でデリバリーやECに手を出せば、手数料と手間の分だけ状況が悪化します。

猫家FCの考え方

猫家FCはテイクアウト専門であり、店頭での直接販売を収益の基盤に据えています。手数料が発生しない販売経路で利益を確保したうえで、贈答需要などの販路を積み上げるという順序を重視しています。

よくある質問（FAQ）